“¿Alquien se va a creer que es posible una bajada masiva de impuestos?” Éste era el comentario de una mujer que circulaba delante de mí el pasado 28 de abril, cuando nos dirigíamos a la mesa electoral. ¡Curioso! ¿No?

Pues no lo es tanto. No es nada extraño que tendamos a asignar una importancia alta a los factores que han conseguido nuestra atención. Se llama atención canalizada, aunque personalmente me gusta más el término “atención dirigida”, y lo que hace es a dotar de un peso específico a cualquier deliberación.

Por ejemplo, en temas económicos tendemos a inferir que el motor de la acción es el pago del dinero, cuando en realidad este suele ser otro factor visible.

Un economista de la escuela de negocio de Harvard, Felix Oberholzer-Gee, hizo un experimento y abordó a diversas personas que hacían cola para entrar en algún sitio ofreciéndoles efectivo para que le dejaran pasar. En su modelo, puramente económico, suponía que cuanto más dinero ofreciera más gente accedería a este intercambio.

Y ¿qué creéis que sucedió? Los resultados fueron los siguientes:

  • El 50% de las personas a quienes se les ofreció 1 dólar le dejaron pasar
  • El 65% de las que les ofreció 3 dólares le dejaron pasar
  • Entre el 75-76% a las que se llegó a ofrecer entre 5 y 10 dólares, le dejaron pasar

Según la teoría económica, el interés financiero es la causa primera de todo comportamiento humano. Dicho de otra forma, cuanto más se paga, más se debería convencer a las personas de aceptar ceder su puesto.

En el experimento, aparentemente los resultados fueron adecuados a esta teoría, ya que se incrementó el número de aceptaciones ante el incremento del incentivo. Parece que no sucedió nada sorprendente, ¿verdad?

Pues «atento» a un detalle adicional que desafió todo este razonamiento: CASI NADIE COGIÓ EL DINERO. La gente consideraba que cuanto más dinero ofrecía, más desesperado estaba la persona por conseguir avanzar en la cola, o dicho de otra forma, necesitaba ayuda.

Había una causa oculta: “La obligación que siente la gente de ayudar a quién lo necesita”. Es lo que los científicos conductuales llaman la “norma de responsabilidad social”. Varias décadas de investigaciones muestran que cuanto más necesita alguien nuestra ayuda, nos vemos más obligados a ofrecérsela.

Y ahora, volviendo al inicio, ¿no podría ser esa la causa del éxito de las elecciones anteriores donde el mensaje era menos “economista” y más de necesidad de austeridad? O ¿la posible razón por la que esta persona que estaba delante de mí en la cola, castigaba al partido que prometía beneficios económicos?

Desde luego invita a la reflexión y a la investigación.

De emociones y de investigación científica conductual hablo en mi siguiente publicación, de la que se hablará de forma inminente.

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