¿Qué dispara la fascinación del cliente? (Parte V- El Fruto Prohibido)

“¡No hay nada que me moleste más que el que me prohiban algo! Basta ser que me digan NO y quiero hacerlo”. ¿Habéis escuchado frases similares? En mi caso, muchas veces. Sin saberlo, éste es un camino para conseguir fascinar a alguien.

Si mis anteriores post los dedicaba al Halo Místico, al Poder, al Prestigio o a la Alarma, como detonantes del componente de la Fascinación contenidos en la FMB, herramienta para innovar más allá del Customer Experience. Éste se lo dedico al Fruto Prohibido, que se define como aquello que no está permitido alcanzar o disfrutar. Es la representación del paraíso y del pecado al mismo tiempo.

Usado con un criterio selectivo el detonante de “Fruto Prohibido” se fortalece la fascinación. Hay distintos caminos para conseguirlo:

  1. Hacer un guiño o insinuación
  2. Prohibir algo
  3. Romper con las expectativas establecidas o generar controversia

Existen numerosos ejemplos de marcas que lo han utilizado: Abercrombie, Hooters, Playboy, Victoria´s Secret, Wonderbra o IKEA, etc

Playboy, por ejemplo, utilizó el Fruto Prohibido como detonante de la fascinación desde sus comienzos. A día de hoy sigue siendo la revista de referencia para hombres. El creador, Hugh Hefner, que provocó un cambio en la forma de ver el cuerpo y la sexualidad, nos dice: “los sueños y los comienzos hacen que la vida valga la pena y de eso se trata playboy”.

descargaLa insinuación que ejerce la revista, es el eje principal con el que trabaja la marca para atraer al lector.

Otra marca que utiliza este camino para obtener fascinación y que lo hace con muy buenos resultados es Victoria´s Secret, marca de venta de ropa interior, perfumería y accesorios para mujeres, consiguiendo así no solo estar posicionada en la mente de mujeres, sino también de muchos hombres por sus famosos Angeles de Victoria´s Secret usando así el detonante de fruto prohibido de la fascinación.

El uso de este detonante por parte de una marca ciudad es “Las Vegas”. Lleva años siendo un lugar de culto para bodas fugaces, para los amantes del juego, del consumo desmedido, etc. Con el famoso slogan de “lo que pasa en las Vegas se queda en las Vegas”.

Un objeto “fruto prohibido” en el sector de la moda, por ejemplo, podría ser un vestido o una prenda de culto, imaginemos un Valenciaga o un Channel, o una prenda que se usó para una película. Si estas prendas visitan a otra tienda y las haces accesible para las clientas, se estará alimentando la fascinación de sus clientes.

Un ejemplo de algo similar lo hizo la firma de calzado Jimmy Choo con la firma textil sueca H&M. Tras el lanzamiento de sus campañas, millares de mujeres dispuestas a hacerse con una auténtica pieza de coleccionista a un precio más que asequible se agolpaban alrededor de 200 establecimientos de H&M de todo el mundo. Esta fórmula se ha realizado no sólo con esta Jimmy Choo sino con otros diseñadores y marcas conocidas como Balmain, Roberto Cavalli, Karl Lagerfeld, Stella McCartney, etc.. Estas acciones también combinaban el detonante de la alarma (pues estaban disponibles por tiempo limitado).

Ciertas personas y marcas (Wonderbra, Lady Gaga, etc) parece que son más aptas para utilizar el Fruto Prohibido pero ¿qué sucede con las marcas o los negocios más tradicionales? ¿Cómo podríamos hacer productos que se consumen por su funcionalidad fascinantes?

Vamos a ver ejemplos de cómo introducir este detonante en la comunicación:

  • Tarjetas de crédito: Una forma de introducirlo sería introducir un paquete de recompensas vinculado a este detonante, como es que sólo lo pueden disfrutar los mayores de edad y que los puntos se utilizarían para apostar en internet.
  • Aparatos electrónicos: Una vía sería comunicar que los cascos ofrecieran un camino a la sordera dentro de las opciones de “Volumen”.
  • Concesionarios de automóviles: Una forma sería que la marca de coches invirtiera en una carretera privada donde no hubiera límite de velocidad.

¿Y vosotros? Queridos lectores de este blog, ¿cómo propondríais utilizarlo en vuestro sector y en vuestra compañía?¿Os atrevéis a describir las emociones que genera?

¡Nos vemos en mi siguiente publicación!

 

 

 

 

 

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