¿Qué dispara la fascinación del cliente? (Parte II- El Poder)

  “¡No es el macho alfa de su familia!” Así definía mi hijo a un amiguito que ocupa la posición de hermano menor en su familia. César está supeditado a sus otros dos hermanos para jugar a la consola, usar la bicicleta, comprar ropa nueva, etc… Los poderosos controlan nuestra conducta de muchísimas formas. Establecen reglas de forma tácita.

Y ¿quiénes son los poderosos? Los CEOs, los presidentes, los cinturones negros, los mejores alumnos, los delegados de clase, los profesores, la policía etc Aunque se trata de distintos niveles de liderazgo, ejercen poder y éste es un detonante de fascinación como lo es también el halo místico del que hablábamos en mi anterior post.

Pero, ¿cómo se cuantifica el poder? No es fácil, la riqueza suele ser fuente de poder, la posición suele traducirse en poder, pero a veces se traduce en cosas muy sutiles como es el acceso a las ideas, por ejemplo. Y ¿cuáles son los comportamientos que motiva? Puede intimidar, molestar o generar admiración.

Bajo la influencia del poder extremo, los individuos tienden a mostrar obediencia, pues se trata de un aprendizaje que habita en nuestro cerebro reptil (la supervivencia). Esto lo vivimos en muchas organizaciones donde la impronta del dueño está muy presente o en empresas familiares.

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Precisamente, esta semana pasada mostraba a unos alumnos como empresas como Google, utilizan este detonante de fascinación al invertir en proyectos de futuro como el “coche inteligente” y demostrar que han sido los que lo han hecho posible.

La riqueza suele ser fuente de poder, la posición social o jerárquica suele traducirse en poder, pero a veces se traduce en cosas muy sutiles como es el acceso a las ideas, por ejemplo.

El poder por otro lado, no tiene por qué ser desmedido o apabullante, puede guiarnos de forma suave e incluso cariñosamente es un ingrediente necesario en muchos tipos de estructura, entrenamiento y motivación. Todos hemos utilizado el poder con nuestros hijos a la hora de moldear las pautas de sueño o los horarios de comida y la meta no era someterlo sino fortalecerlo.

Usado con un criterio inteligente y selectivo este detonante fortalece la reputación y el respeto. Hay distintos caminos para ejercer el poder:

  • Dominar
  • Controlar el entorno
  • Recompensar

¿Crees que tu organización está utilizando de alguna forma el detonante del poder? ¡Hasta mi siguiente post!

 

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